Introducción: ¿qué son los Incoterms y por qué importan?
Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas internacionales publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen las responsabilidades del comprador y del vendedor en una transacción comercial internacional. Establecen quién paga qué, quién asume el riesgo en cada etapa del transporte, y quién se encarga de la documentación.
Para cualquier importador ecuatoriano que compra productos en China, entender los Incoterms no es opcional: es fundamental. Una mala elección de Incoterm puede significar costos inesperados, riesgos no cubiertos y problemas en la nacionalización de su mercancía. La versión vigente es Incoterms 2020, que comprende 11 términos divididos en dos categorías.
En Global Trading Asia, con más de 30 años de experiencia en comercio internacional entre China y Ecuador, hemos visto cómo el desconocimiento de los Incoterms genera problemas costosos para importadores. En esta guía explicamos cada término de forma clara y práctica, con enfoque en cuáles son más relevantes para quienes importan desde China.
Los 11 Incoterms 2020: clasificación completa
Los Incoterms 2020 se dividen en dos grandes grupos:
Grupo 1: Para cualquier modo de transporte
- EXW – Ex Works (En fábrica)
- FCA – Free Carrier (Libre transportista)
- CPT – Carriage Paid To (Transporte pagado hasta)
- CIP – Carriage and Insurance Paid To (Transporte y seguro pagado hasta)
- DAP – Delivered at Place (Entregado en lugar)
- DPU – Delivered at Place Unloaded (Entregado en lugar descargado)
- DDP – Delivered Duty Paid (Entregado con derechos pagados)
Grupo 2: Solo para transporte marítimo y fluvial
- FAS – Free Alongside Ship (Libre al costado del buque)
- FOB – Free On Board (Libre a bordo)
- CFR – Cost and Freight (Costo y flete)
- CIF – Cost, Insurance and Freight (Costo, seguro y flete)
Los Incoterms más usados al importar desde China: explicación detallada
EXW – Ex Works (En fábrica)
Con EXW, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus propias instalaciones (fábrica o almacén). A partir de ese momento, todos los costos y riesgos son del comprador: carga, transporte interno en China, despacho de exportación, flete internacional, seguro, despacho de importación y transporte en destino.
| Aspecto | Responsable |
|---|---|
| Embalaje para exportación | Vendedor |
| Carga en fábrica | Comprador |
| Transporte interno en China | Comprador |
| Despacho de exportación | Comprador |
| Flete internacional | Comprador |
| Seguro internacional | Comprador |
| Despacho de importación | Comprador |
¿Cuándo usar EXW? Casi nunca se recomienda para importaciones desde China. El comprador necesitaría un agente en China que maneje el despacho de exportación, lo cual añade complejidad. Solo es viable si usted tiene representación propia en China, como la que ofrece Global Trading Asia.
FOB – Free On Board (Libre a bordo)
FOB es probablemente el Incoterm más utilizado en el comercio entre China y Ecuador. El vendedor se encarga de todo hasta que la mercancía está cargada a bordo del buque en el puerto de embarque chino. A partir de ese punto, el comprador asume los costos y riesgos.
| Aspecto | Responsable |
|---|---|
| Embalaje para exportación | Vendedor |
| Transporte interno al puerto | Vendedor |
| Despacho de exportación | Vendedor |
| Carga en buque | Vendedor |
| Flete internacional | Comprador |
| Seguro internacional | Comprador |
| Despacho de importación | Comprador |
Ventajas de FOB para el importador:
- Control total sobre el flete internacional: puede elegir la naviera y negociar tarifas.
- Control sobre el seguro: puede elegir la cobertura y la aseguradora.
- Transparencia de costos: sabe exactamente cuánto paga por cada concepto.
- Precio de compra más bajo: el precio FOB no incluye flete ni seguro, lo que facilita la comparación entre proveedores.
¿Cuándo usar FOB? Es ideal cuando tiene un freight forwarder de confianza, importa regularmente y quiere controlar los costos de transporte. La mayoría de importadores experimentados prefieren FOB.
CIF – Cost, Insurance and Freight (Costo, seguro y flete)
Con CIF, el vendedor se encarga del costo de la mercancía, el flete marítimo hasta el puerto de destino y el seguro de transporte. Sin embargo, es importante entender que el riesgo se transfiere al comprador en el puerto de origen, al igual que en FOB. En CIF, el vendedor paga el flete y seguro hasta el puerto de destino. En ambos casos, el riesgo se transfiere
| Aspecto | Responsable |
|---|---|
| Embalaje para exportación | Vendedor |
| Transporte al puerto de origen | Vendedor |
| Despacho de exportación | Vendedor |
| Flete internacional | Vendedor |
| Seguro internacional | Vendedor (cobertura mínima) |
| Descarga en destino | Comprador |
| Despacho de importación | Comprador |
Advertencia sobre CIF: Muchos proveedores chinos inflan el costo del flete y seguro en cotizaciones CIF. Además, el seguro incluido en CIF suele ser la cobertura mínima (ICC Clause C), que no cubre todos los riesgos. Si elige CIF, verifique los costos desglosados y considere contratar un seguro adicional.
Aspecto tributario importante para Ecuador: El valor CIF es la base para el cálculo de los tributos aduaneros en Ecuador (ad valorem, FODINFA, IVA). Un valor CIF inflado significa más impuestos. Esta es otra razón por la que muchos importadores prefieren FOB.
FCA – Free Carrier (Libre transportista)
FCA es un Incoterm versátil que cada vez gana más popularidad. El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador, ya sea en las instalaciones del vendedor o en otro lugar acordado. Es similar a FOB pero aplicable a cualquier modo de transporte, incluido el aéreo.
¿Cuándo usar FCA? Es ideal para envíos por flete aéreo o cuando la mercancía se recoge directamente en la fábrica del proveedor para consolidación con otros envíos.
DDP – Delivered Duty Paid (Entregado con derechos pagados)
Con DDP, el vendedor asume prácticamente todos los costos y riesgos hasta que la mercancía es entregada en el lugar designado en el país del comprador, incluyendo derechos de importación, impuestos y despacho aduanero.
Rara vez utilizado en importaciones a Ecuador: La mayoría de proveedores chinos no tienen la capacidad ni el interés de manejar el despacho aduanero en Ecuador. Además, si el proveedor paga los impuestos, el importador pierde el crédito tributario del IVA. DDP es más común en envíos por courier (DHL, FedEx) de pequeño valor.
Tabla comparativa de los Incoterms más relevantes
| Responsabilidad | EXW | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|
| Embalaje | Vendedor | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Transporte interno (origen) | Comprador | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Despacho exportación | Comprador | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Flete internacional | Comprador | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Seguro internacional | Comprador | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Despacho importación | Comprador | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Transporte interno (destino) | Comprador | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Transferencia de riesgo | En fábrica | A bordo del buque | A bordo del buque | En destino final |
Errores comunes de importadores ecuatorianos con los Incoterms
- Confundir CIF con transferencia de riesgo: Muchos importadores creen que con CIF el vendedor es responsable hasta el puerto de destino. En realidad, el riesgo se transfiere en el puerto de origen.
- No negociar el Incoterm: Aceptar el Incoterm propuesto por el proveedor sin comparar opciones puede costar miles de dólares.
- Usar EXW sin representación en China: Sin alguien que maneje el despacho de exportación en China, EXW se convierte en una pesadilla logística.
- Olvidar los costos adicionales: El precio del Incoterm no incluye todo. Siempre hay costos locales en origen y destino que debe presupuestar.
- No asegurar la carga: Aunque use CIF, la cobertura del vendedor suele ser mínima. Considere siempre un seguro adicional.
Recomendaciones de Global Trading Asia
Basándonos en nuestra experiencia de más de tres décadas facilitando comercio entre China y Ecuador, estas son nuestras recomendaciones:
- Importadores principiantes: Comiencen con CIF para simplificar la logística mientras aprenden el proceso. Sin embargo, verifiquen que el costo de flete y seguro incluido sea razonable.
- Importadores con experiencia: Usen FOB para tener mayor control y transparencia. Trabajen con un freight forwarder de confianza.
- Envíos aéreos: Usen FCA para cargas aéreas, ya que FOB es técnicamente solo para transporte marítimo.
- Siempre: Soliciten cotizaciones en al menos dos Incoterms diferentes para comparar el costo total real.
Nuestro equipo en desarrollo de proyectos en China le asesora en la elección del Incoterm más conveniente para cada operación. Si tiene dudas sobre su caso particular, no dude en contactarnos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el Incoterm más recomendado para importar desde China a Ecuador?
Para la mayoría de importadores ecuatorianos, FOB (Free On Board) es el más recomendado porque le da mayor control sobre los costos de transporte y la elección de la naviera. Sin embargo, si es su primera importación, CIF puede ser más conveniente porque el proveedor se encarga del flete y seguro hasta el puerto de destino.
¿Qué diferencia hay entre FOB y CIF?
En FOB, el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de origen; el comprador contrata y paga el flete y seguro. CIF, el vendedor paga el flete y seguro hasta el puerto de destino. Ambos casos, el riesgo se transfiere al comprador cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de origen. FOB da más control al comprador; CIF es más sencillo para importadores principiantes.
¿Puedo negociar el Incoterm con mi proveedor chino?
Sí, el Incoterm es un punto negociable en cualquier transacción comercial internacional. La mayoría de los proveedores chinos están familiarizados con los principales Incoterms y pueden cotizar en diferentes términos. Es recomendable solicitar cotizaciones en al menos dos Incoterms para comparar y tomar la mejor decisión.
Conclusión: domine los Incoterms para proteger su negocio
Entender los Incoterms no es solo un tema técnico: es una herramienta estratégica para proteger su inversión, controlar sus costos y negociar mejores condiciones con sus proveedores chinos. Tómese el tiempo de comprender estos términos y aplíquelos correctamente en cada negociación.
En Global Trading Asia, con oficinas en Shanghai y Cuenca, le acompañamos en cada paso del proceso de importación, desde la negociación con proveedores hasta la entrega en su bodega en Ecuador. Nuestra experiencia de más de 30 años es su mejor garantía.
¿Dudas sobre qué Incoterm usar en su próxima importación?
Nuestro equipo de comercio internacional puede asesorarle sobre el mejor Incoterm para su caso específico, considerando el tipo de producto, volumen, proveedor y ruta.
